¿CONTROLAMOS TODO LO QUE SUCEDE?

"Algo de lo que puedes estar seguro acerca de tu plan de 'marketing', de tus productos o incluso de tu propia vida es que las cosas no saldrán como las habías planeado" 

Uno de los principios que rigen la conducta animal (incluida la humana) es el condicionamiento instrumental. Es muy sencillo: las acciones seguidas de un estímulo positivo tienden a repetirse, y si es negativo, a disminuir. Es importante que ese estímulo esté cerca en el tiempo de la conducta; si no, nuestro cerebro no asocia comportamiento con estímulo.

A los vendedores se les prima si consiguen más ventas. El lapso de tiempo que pasa desde la venta hasta que toca el dinero (o no) suele ser demasiado dilatado. Para que funcione el condicionamiento se debe encontrar un reforzador positivo o negativo inmediato. Y de hecho, la mayoría de empresas ya saben cuál es: los números. Así cada vez más los vendedores están rodeados de ellos y de forma más inmediata: cuántos posibles clientes se han informado hoy, cuántos han entrado, cuántos han comprado... Una empresaria de una franquicia italiana me comentaba que sus vendedores se pasan el día hablando de esas cifras. Ella intenta mimar el buen ambiente para evitar la obsesión numérica. Cada profesión tiene algún número ofuscador. A los profesores universitarios se nos "premia" por el número de artículos científicos publicados. Lo triste es que lo común, en lugar de charlar sobre lo investigado, es hacerlo sobre la cantidad de artículos que se han logrado publicar.

El prestigioso economista Emilio Duró confesó en una conferencia que vivía obcecado con el número de ventas. Obsesión que se acabó el día que sufrió un amago de ataque al corazón. Mientras iba en la ambulancia, una voz sabia de su interior le susurró: "Emili, como te mueras porque bajaron las ventas del yogur desnatado Yoplait, eres tonto...". Casi todos tenemos un yogur desnatado en nuestra vida. Un día, una amiga me contaba inquieta que el número de visitantes de su blog no subía como quería. Le conté la anécdota de Duró. Me encantó cuando pude ver un post-it en la pantalla de su ordenador en el que había escrito en rojo: "Yogur desnatado Yoplait". El recordatorio de que no debía preocuparse por un simple número. Si queremos que algo nos obsesione, solo tenemos que cuantificarlo constantemente.